Zo gebruik je de Persuasive Design Principes van Robert Cialdini om het gedrag van je bezoekers te beïnvloeden.

We gebruiken regelmatig persuasive design technieken om de conversie op de websites van onze klanten te verhogen. Hierbij maken we gebruik van de principes van Robert Cialdini, zoals schaarste, autoriteit, social proof, sympathie, wederkerigheid, consistentie en eenheid. In dit artikel leg ik uit hoe je deze overtuigingstechnieken kan gebruiken om het gedrag van je bezoekers te beïnvloeden.

Maar allereerst wie is die meneer Cialdini?

Robert Cialdini is een gerenommeerd professor in de psychologie en marketing en de auteur van het invloedrijke boek “Influence: The Psychology of Persuasion”.  In zijn boek beschrijft Cialdini de 6 universele principes van beïnvloeding die ervoor zorgen dat mensen ja zeggen op een verzoek of aanbod. Later heeft hij nog een 7e principe toegevoegd, namelijk eenheid.
Deze principes zijn gebaseerd op psychologisch onderzoek en worden vaak gebruikt in marketing en sales om klanten te overtuigen en hun gedrag te beïnvloeden. Maar ook voor websites kunnen deze principes van grote waarde zijn.
In dit blog neem ik jou mee in hoe je deze 7 principes zelf in de praktijk kunt brengen en er je voordeel uit kunt halen.

1: Schaarste

Producten of diensten die tijdelijk beschikbaar lijken, zijn waardevoller. Deze vorm van exclusiviteit wordt vaak benut om urgentie te creëren.
Mijn buurjongetje verkocht laatst 50 lootjes op de Vrijmarkt voor één euro per stuk. Met elk lootje maakte je kans op de grote hoofdprijs: een zak vol snoep. Aanvankelijk zou de trekking om 15:00 uur zijn, maar vanwege de langzame verkoop stelde ik voor om dit te vervroegen naar 11:00 uur. In no-time waren alle loodjes verkocht, FOMO noemen ze dat. Oftewel Fear Of Missing Out, is een fenomeen dat tegenwoordig veel voorkomt. Het verwijst naar het gevoel van angst en onrust dat ontstaat wanneer we denken iets belangrijks of waardevols te missen.
Op het gebied van content marketing kan dit principe worden ingezet door te laten zien hoeveel partijen dit product al kochten en hoeveel er nog beschikbaar zijn. Ook kun je webinars, events uitzetten waarbij je gebruikmaakt van een beperkt aantal plekken. Op deze manier creëer je schaarste en daarmee een gevoel van urgentie bij potentiële klanten. Het concept van beperkte beschikbaarheid kan ook worden toegepast op exclusieve deals of kortingsacties. Bijvoorbeeld, je kunt een tijdelijke aanbieding doen voor de eerste 50 klanten die zich inschrijven voor je nieuwsbrief of lid worden van je community. Dit geeft mensen het gevoel dat ze snel moeten handelen om geen kans te missen.

Schaarste geeft extra motivatie om het nú te bestellen, denk aan:

• Dag/week deals
• Beperkte tijd
• Beperkte voorraad
• Exclusiviteit
• Beperkt aantal plekken

2: Autoriteit

Als je een goede fles wijn wilt kopen, ga je dan naar de lokale supermarkt of de wijnspecialist op de hoek? De keuze ligt voor de hand. Mensen doen graag aankopen bij partijen die weten waar zij het over hebben, zogeheten experts. Zo haal je een stukje onzekerheid bij de mensen weg met betrekking tot een aankoop.
Dit principe is eenvoudig toe te passen. Neem eens een kijkje welke certificaten en prijzen je met jouw bedrijf hebt behaald en laat deze trots zien op je website. Deel je expertise door waardevolle kennis te delen via blogposts, instructievideo's en webinars, of werk samen met gerenommeerde influencers in jouw branche.
Autoriteit zou je kunnen verwerken in je website met behulp van:

• Bekende mensen
• Keurmerken
• Prijzen
• Claims
• Titels
• Ervaring
• Kennis

3: Social proof

Mensen zijn kuddedieren. Daarop is dit principe ook gebaseerd: “Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn”, klinkt dat bekend in de oren? We hechten veel meer waarde aan meningen van personen die al meer informatie hebben vergaard over een onderwerp.
Slechts 14% van de mensen vertrouwt op advertenties, terwijl maar liefst 70% de voorkeur geeft aan de mening van anderen. Geef je klanten de ruimte om hun eigen verhaal te delen. Dit kan in de vorm van reviews, testimonials of user-generated content. Door deze persoonlijke ervaringen te delen, voelen potentiële klanten zich meer betrokken en vertrouwen ze op de mening van anderen.
Het is belangrijk om ook aandacht te besteden aan negatieve feedback. Dit lijkt misschien tegenstrijdig, maar het laat zien dat je open staat voor kritiek en bereid bent om verbeteringen door te voeren. Zo bouw je aan een sterke relatie met je klanten en creëer je vertrouwen in jouw merk.

Social proof kun je goed toepassen door:

• Laat klantreviews en testimonials prominent zien op je website en deel klantverhalen op sociale media om potentiële klanten te overtuigen
• Reviews te laten zien (die relevant zijn op de doelgroep en de actie)
• Te laten zien hoe vaak een bepaalde actie is gedaan
• Een top 5 te maken van je producten
• Beoordelingen te laten zien.
• Ervaring
• Kennis

4: Sympathie

Als je iemand aardig vindt dan gun je die persoon sneller.
We zeggen eenmaal sneller ‘Ja’ tegen iemand die we mogen dan iemand waar we een hekel aan hebben.
Bij een lelijke en chagrijnige verkoper zul je niet snel een aankoop doen, omdat je hier absoluut geen sympathie voor voelt. Een merk kan hier ontzettend goed bij helpen, we vinden namelijk het ene merk sympathieker dan de ander. Uit onderzoek blijkt dat er 4 factoren zijn die sympathie kunnen veroorzaken:

• Fysieke aantrekkelijkheid: mensen met een goed uiterlijk hebben een voorsprong
• Gelijksoortigheid: mensen die op ons lijken vinden we sympathieker
• Contact en samenwerking: veel contact leidt snel tot sympathie, zeker als naar hetzelfde doel gestreefd wordt
• Complimenten: oprechte complimenten creëren sympathie

Sympathie kun je creëren door:

• Een goede ‘Over ons’ pagina te hebben
• Je kwetsbaar op te stellen
• Humor te gebruiken
• Positieve merk associaties te creëren
• Overeenkomsten te benadrukken
• Oprechte complimenten te maken
• Goede support te bieden

5: Wederkerigheid

Dit principe is gebaseerd op het idee dat mensen vaak iets terugdoen als ze iets krijgen. Neem bijvoorbeeld de uitnodiging om naar iemands verjaardag te gaan. Vaak voel je dan de behoefte om die persoon ook uit te nodigen voor jouw verjaardag. Je kent vast wel het moment dat je in een restaurant een cadeautje krijgt, vaak tegelijk met de rekening. Dit heeft een grote invloed op het bedrag dat je als fooi aan de ober geeft.
Een interessant voorbeeld zijn studies die zijn uitgevoerd in verschillende restaurants. Daaruit blijkt dat de fooienpot met 3% toenam wanneer de rekening vergezeld ging van een snoepje. Met 2 snoepjes steeg het bedrag zelfs met 12%. Het meest opmerkelijke was echter dat wanneer de ober eerst 1 snoepje neerlegde, wegliep, zich omdraaide, een tweede snoepje toevoegde en zei: "Voor deze aardige mensen nog een extraatje", de fooien explosief stegen met maar liefst 23%. Dit laat zien dat het niet draait om WAT er wordt gegeven, maar HOE het wordt gegeven. Maak het persoonlijk.
Terwijl veel B2C-bedrijven inspelen op deze strategie met kortingscodes of gratis producten, kunnen B2B-bedrijven hierop inspelen door gratis kennis te delen of klanten exclusieve toegang te geven tot whitepapers, how-to-artikelen of video's in ruil voor hun contactgegevens. Zo ontvangen zij relevante informatie en verzamel jij waardevolle inzichten over potentiële klanten.

Wederkerigheid kun je op enorm veel manieren toepassen, zoals:

• Cadeautje geven
• E-book
• Blogs
• Checklists
• Onderzoek te delen
• En nog zoveel meer

6: Commitment en consistentie

Mensen zijn consistent aan hun eerder vertoonde gedrag. Als we eenmaal ergens aan zijn begonnen, willen we dit van nature ook graag afmaken. Hierdoor is consistentie ook een handig beïnvloedingsprincipe dat je kunt inzetten binnen jouw online marketing aanpak. Je kunt dit principe gebruiken door de betrokkenheid van de potentiële klant met de organisatie stapsgewijs op te bouwen. Het draait er hierbij om, om je bezoeker enthousiast te maken voor je merk (commitment) en deze aandacht vervolgens vast te houden door de gehele buyer journey (consistentie). Een goed voorbeeld hiervan is het inzetten van een nieuwsbrief. Je wilt natuurlijk e-mailadressen verzamelen voor jouw nieuwsbrief. Door middel van het aanbieden van bijvoorbeeld een e-book, laten mensen sneller hun e-mailadres achter (wederkerigheid). Vervolgens blijf je deze contacten onderhouden door meer interessante informatie te sturen en deze contacten steeds enthousiaster te maken voor jouw merk. Marketeers hebben dit principe omarmd door met micro-conversies te werken:

• E-book download
• Social follow
• Mailinglijst inschrijving
• Quizzes
• Exit-intent pop-up
• Bewaren als favoriet
• Bedankpagina (plaats hier een extra conversie mogelijkheid)

7: Eenheid

Hoe meer je je onderdeel van een groep voelt, hoe meer je je laat beïnvloeden door die groep. Het principe eenheid is later door Cialdini toegevoegd. Hiermee bedoelt hij dat wij als mensen graag saamhorigheid ervaren, het gevoel dat je ergens bij hoort. Dit lijkt een beetje op sociale bewijskracht en houdt in dat de consument (of potentiële klant) sneller ‘ja’ zegt tegen een bedrijf met een gedeelde identiteit. Binnen online marketing kun je hier goed op inspelen door onderwerpen aan te snijden waar personen zich mee kunnen identificeren. Maar ook door bijvoorbeeld klanten mee te laten denken met verbeteringen voor jouw product of dienst, of input te geven voor een geheel nieuw idee. Dit is het concept van co-creatie en zorgt voor meer verbondenheid met je klanten, waardoor zij eerder trouw blijven aan jouw merk.
Herinner je doelgroep aan die gedeelde identiteit, dat helpt je aan échte loyale fans:

• In dialoog te gaan met je klant
  Niet over nieuwsbrieflezers te praten, maar ze aan te spreken als onderdeel van de community
• Ideeën te belonen
• Je klant mee te laten co-creëren (Nike schoenpersonalisatie)
• Niet over nieuwsbrieflezers te praten, maar ze aan te spreken als onderdeel van de community

Conclusie

In dit artikel hebben we gezien hoe subtiel menselijk gedrag beïnvloed kan worden door principes als wederkerigheid, consistentie en eenheid. Door deze psychologische inzichten toe te passen in je online marketingstrategie, kun je de betrokkenheid van je doelgroep vergroten en loyaliteit opbouwen. Het is essentieel om te begrijpen dat het niet alleen draait om wát je aanbiedt, maar vooral hóe je het presenteert. Wil je meer ontdekken over het effectief toepassen van deze principes in jouw marketing? Neem actie en begin vandaag nog met het implementeren van deze strategieën om je doelstellingen te bereiken!